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Fare coaching nei territori

I trend economici, sociali e ambientali hanno portato alla definizione di nuovi approcci di governance, orientati a operare integrando e tenendo sempre sotto controllo le repentine evoluzioni normative, ecologiche e di mercato. Ma quale direzione seguire per orientare i progetti futuri?

In questo contesto si parla sempre più di una nuova funzione, quella del Coaching al fine di migliorare la proposta di valore aziendale delle diverse attività distribuite sul territorio. Questa nuova mansione deve essere in grado di fornire supporto e indirizzo agli operatori, trasmettendo connotazioni identitarie del luogo e strumenti innovativi per rafforzare la loro presenza nel mercato.

In questa dimensione di ricerca e di cambiamento si colloca la Legge Provinciale 12 agosto 2020 n.8 che nell'articolo 7 ha definito e dettagliato le attività delle ApT andando a specificare, nel comma 7, le funzioni di sostegno e affiancamento agli operatori turistici con riferimento ai seguenti temi:

7.1 Coinvolgimento per la definizione e costruzione del prodotto turistico
7.2 Definizione di proposte tematiche e stagionali
7.3 Utilizzo delle piattaforme digitali di sistema
7.4 Coerenza tra il posizionamento della struttura e quello della località

In questo senso, la Legge apre la funzione del coaching a tutti gli operatori di un territorio che diventano beneficiari diretti del coaching: un servizio che l'Apt deve concepire in una logica pubblica e quindi a ricaduta diffusa.

Il corso intende formare adeguatamente i partecipanti nel diventare un punto di riferimento per gli operatori turistici del proprio territorio, così da governare con metodo ed efficacia la relazione con i diversi attori e supportarli nel migliorare la qualità della propria offerta, accompagnandoli in un percorso di crescita organico e personalizzato.

Articolazione e contenuti

Il coach è colui che, mettendo a disposizione conoscenze e competenze specifiche, incoraggia e propone l'adozione di soluzioni nuove per affrontare le sfide quotidiane degli operatori, attraverso un confronto continuo.

Il coach indagando attitudini, approcci lavorativi e predisposizioni naturali di ciascun operatore turistico, sarà in grado di definire un percorso personalizzato allo scopo di accompagnarlo, in modo autonomo e critico, alle scelte più adeguate per la propria impresa.

Guardarsi da fuori e identificare i gap aziendali (MANAGEMENT)
Riconoscere le opportunità del territorio e del mercato (MARKETING)
Riconoscere e adottare le innovazioni sfruttando il più possibile i sistemi digitali (DIGITALIZZAZIONE)
Migliorare il collegamento tra mercato e prodotto, favorendo innovazione e rinnovamento (PRODOTTO)
Allineare il posizionamento della struttura con quello della destinazione (BRANDING)
Definire prospettive future per diventare un operatore turistico consapevole e responsabile (VISIONING)

Destinatari

Il corso è rivolto a tutte le Apt del sistema turistico trentino, in particolare ai dipendenti che all'interno delle Apt occupano un ruolo di supporto agli operatori turistici. In aggiunta, il percorso è stato esteso anche al personale dipendente del dipartimento sales di Trentino Marketing. Sono state previste due edizioni del percorso. 

Durata

Un percorso graduale, che si svilupperà su un triennio (2022-2024) e finalizzato a preparare adeguatamente le persone coinvolte nel diventare punto di riferimento per gli operatori turistici, così da governare con metodo ed efficacia la relazione con i diversi attori e supportarli nel migliorare la qualità della propria offerta, accompagnandoli in un percorso di crescita organico e personalizzato.

Muovendo da questa premessa, l'idea è quella di un approccio “blended”, ovvero un'alternanza di momenti d'aula e di tutoring individuale, così da favorire il radicamento dell'apprendimento e supportare le persone nel loro percorso di evoluzione manageriale.

Una learning experience ibrida che accompagna le persone in un percorso di upskilling immersivo, concreto e coinvolgente, ricco di continui collegamenti con le nuove sfide e la quotidianità.

Sono previste due edizioni del percorso. 

È infine previsto un momento di condivisione e feedback strutturato con ciascuno direttore delle Apt al termine di ogni slot.

Programma

1^ sessione di formazione
a. Modulo d'aula dedicato alla persona, all'apertura mentale, alla consapevolezza del proprio ruolo, alle eventuali convinzioni che limitano le performance.
b. Assegnazione del fieldwork individuale teso a far sperimentare concretamente quanto appreso.

2^ sessione di formazione
a. Modulo d'aula dedicato alla gestione efficace della relazione interpersonale, alla valorizzazione del proprio stile di comunicazione, alla personalizzazione dell'approccio con l'interlocutore, alla strategia di comunicazione più funzionale in virtù delle caratteristiche dell'interlocutore (step 1)
b. Assegnazione del fieldwork individuale teso a far sperimentare concretamente quanto appreso.

3^ sessione di formazione
a. Condivisione in plenaria del filework assegnato al termine della sessione precedente.
b. Modulo d'aula dedicato alla gestione efficace della relazione interpersonale, alla valorizzazione del proprio stile di comunicazione, alla personalizzazione dell'approccio con l'interlocutore, alla strategia di comunicazione più funzionale in virtù delle caratteristiche dell'interlocutore (step 2)
c. Assegnazione del fieldwork individuale teso a far sperimentare concretamente quanto appreso.

4^ sessione di formazione
a. Modulo d'aula dedicato alla capacità di visione sistemica del mercato come leva strategica del coach per supportare gli operatori turistici nello sviluppo del loro business e per creare valore:
- La mappa del MARKETING MIX: prodotto, servizi, ambiente, persone, comunicazione fisica e digitale, modello di contatto e vendita
- La rilevazione dei bisogni del Cliente in relazione a ciascuna leva del marketing mix
- Il Client Coaching: come guidare il Cliente attraverso domande strategiche nel corso del colloquio di rilevazione dei bisogni
- I presupposti della comunicazione interpersonale e le tecniche per rendere incisiva la conduzione del colloquio
b. Assegnazione del fieldwork individuale teso a far sperimentare concretamente quanto appreso.

5^ sessione di formazione
a. Introduzione alla SWOT analysis come mappa agile di lettura critica e interpretazione del contesto, strumento di pianificazione e stimolo per riflessioni strutturate/proposte da condividere con il Cliente-imprenditore.
b. La buona formazione degli obiettivi.
c. La SWOT analysis: consolidamento del metodo e allenamento sul suo utilizzo con sviluppo di obiettivi (quick win) e piano d'azione da condividere con il Cliente-imprenditore e con i membri del proprio team (v. Apt) per aprire un confronto costruttivo e programmare il raggiungimento di un obiettivo.
d. Assegnazione del fieldwork individuale teso a far sperimentare concretamente quanto appreso.

6^ sessione di formazione
a. Modulo d'aula dedicato alla gestione dei momenti di contatto con i diversi interlocutori (Cliente-imprenditore, colleghi, etc.):
- La preparazione e gestione delle diverse tipologie di meeting
- I presupposti del feedback efficace
- Il colloquio di sviluppo: la preparazione
- Gli strumenti del coach: il metodo GROW come tool indispensabile per la gestione del colloquio
- Il colloquio di sviluppo: la conduzione delle diverse fasi (people feeling, engagement, feedback, action plan, build the bridge)
- Esercitazioni e role play
b. Assegnazione del fieldwork individuale teso a far sperimentare concretamente quanto appreso.

7^ sessione di formazione
a. Modulo d'aula dedicato allo sviluppo delle abilità negoziali:
- Il linguaggio di precisione quale strumento formidabile per guidare il processo comunicativo e negoziare in qualsiasi occasione
- Le violazioni del linguaggio di precisione: come riconoscerle e gestirle attraverso le domande di “confronto”
- Esercitazioni e role play
b. Assegnazione del fieldwork individuale teso a far sperimentare concretamente quanto appreso.

Team di lavoro

Referente percorso: Michele Oriente 

Supporto organizzativo: Alessia Debiasi 

Docenti

Antonio Usai

Formatore Executive nell'ambito della comunicazione, metodologia delle vendite, selezione, guida e motivazione dei collaboratori, empowerment e leadership. Laureato in psicologia con specializzazione in psicologia del
lavoro, ha integrato la sua formazione professionale con studi sulla PNL ed è Coach diplomato. È formatore e responsabile delle risorse umane per numerose società e multinazionali.

Phillip Rech 

Digital Transformation Manager, Project Manager e Software Engineer con oltre 10 anni di esperienza nella progettazione e creazione di servizi, prodotti e strategie digitali. Laureato presso il Politecnico di Milano, di origini inglesi, ma cresciuto in Trentino nel 2011 fonda la sua agenzia digital, occupandosi di fornire consulenza e realizzazione di progetti innovativi in reale valore per le aziende.

Modalità di iscrizione

Gli iscritti della prima e seconda edizione del percorso sono stati selezionati internamente dalle Apt.

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